Πωλήσεις Εστιατορίου

Πως θα κατανοήσουμε τα έσοδα σε ένα εστιατόριο

Στην αγορά, υπάρχουν πολλοί τρόποι με τους οποίους εκφράζεται ο όρος «πωλήσεις». Για να έχει όμως σημασία ένας ορισμός, θα πρέπει να πρέπει έχει σημασία αναφορικά με το πλαίσιο στο οποίο εφαρμόζεται. Στο κείμενο λοιπόν το οποίο ακολουθεί θα αναλύσουμε τι είναι οι πωλήσεις, πως κατατάσσονται και πως μπορούμε να ελέγξουμε την πορεία ενός εστιατορίου.

Τι είναι πωλήσεις.

Ο όρος πωλήσεις έχει πολλές περιγραφές, ανάλογα με την σκοπιά από την οποία τον αναλύουμε. Γενικά η πώληση ορίζεται ως το έσοδο από την ανταλλαγή προϊόντων και υπηρεσιών τα οποία τα οποία δημιουργούν αμοιβαία αξία. Ειδικότερα για τα εστιατόρια, τέτοιου είδους προϊόντα είναι τα διάφορα εδέσματα, ποτά και αλκοολούχα και υπηρεσίες είναι αυτές του service, η παραγωγή των διάφορων φαγητών και ποτών, τυχόν ζωντανή μουσική και γενικά ότι προσφέρει μια τέτοια εγκατάσταση.

Συνήθως, όταν ένα εστιατόριο θέλει να ελέγξει τις πωλήσεις του, το κάνει χρησιμοποιώντας χρηματικούς όρους. Για παράδειγμα, σήμερα εισπράξαμε 5.000€ μέχρι το τέλος την ημέρας. Παρόλα αυτά, για να έχουμε μια πλήρη εικόνα για τα έσοδα ενός εστιατορίου και να μπορεί ένας επιχειρηματίας να δώσει τις κατάλληλες κατευθύνσεις, οι πωλήσεις κατατάσσονται σε δύο μεγάλες κατηγορίες δεικτών‧ τις χρηματικές και τις μη-χρηματικές.

Πωλήσεις με χρηματικούς δείκτες

Συνολικές πωλήσεις

Είναι ο όρος με τον οποίο μετράμε τις πωλήσεις (σε χρηματικές μονάδες) ενός εστιατορίου για μια δεδομένη χρονική περίοδο. Η χρονική περίοδος εξαρτάται από το τι ακριβώς θέλει μια επιχείρηση να μετρήσει. Για παράδειγμα, όλα τα εστιατόρια στο τέλος της ημέρας βγάζουν το λεγόμενο «Ζ» (Κλείσιμο ημέρας) όπου φαίνεται πόσα χρήματα εισέπραξε σε μια ημέρα.

Ένας εστιάτορας μπορεί να μετράει τις εισπράξεις για να δει την πορεία του εστιατορίου του σε εβδομαδιαία, μηνιαία ή και τριμηνιαία βάση, προκειμένου να μπορεί να συγκρίνει τις πωλήσεις του. Φυσικά, στο τέλος κάθε έτους (τέλος οικονομικής χρήσης), βλέπει συνολικά τις πωλήσεις  και είναι επιβεβλημένο να γνωρίζει το σύνολο αυτό προκειμένου να βρει το περιθώριο κέρδους του εστιατορίου του, το καθαρό κέρδος ή ζημία καθώς και να βγάλει χρήσιμα συμπεράσματα για το ποσοστό των εξόδων επί των συνολικών εισπράξεων του έτους.

Παράδειγμα 1

Στις παραπάνω εικόνες βλέπουμε δύο μενού από το beach bar ενός πεντάστερου ξενοδοχείου, δυναμικότητας 65 καθισμάτων. Το εν λόγω εστιατόριο δουλεύει δύο μενού, ένα Table d’hôte, όπου οι πελάτες με all inclusive πακέτο μπορούν να γευματίσουν μια φορά την εβδομάδα αντί για το κεντρικό εστιατόριο και ένα δεύτερο μενού ala carte.

Την 1/8/2022, η αναφορά πωλήσεων του συγκεκριμένου εστιατορίου ήταν αυτή που φαίνεται στην παρακάτω εικόνα.

Οι συνολικές πωλήσεις ημέρας, την 1/8/2022, όπως φαίνεται από την αναφορά πωλήσεων, ανέρχονται σε €704,60

Συνολικές πωλήσεις ανά προϊόν

Μια πολύ σημαντική πηγή άντλησης συμπερασμάτων για τα προϊόντα τα οποία πουλάει ένα εστιατόριο, είναι οι πωλήσεις ανά προϊόν ή ανά κατηγορία. Με τον δείκτη αυτό, ένα εστιατόριο μπορεί να μετρήσει τις πωλήσεις σε χρήμα βάση των δύο μεγάλων κατηγοριών προϊόντων (Τρόφιμα και Ποτά) και κατ’ επέκταση τις πωλήσεις ανά προϊόν (πχ συνολικές πωλήσεις «Πίτσα Μαργαρίτα) για κάθε έτος.

Συνολικές πωλήσεις ανά σερβιτόρο

Με αυτόν τον δείκτη μπορούν να αντληθούν πολύ χρήσιμα συμπεράσματα και να χρησιμοποιηθούν από την επιχείρηση για την συγκριτική απόδοση των σερβιτόρων (σε σχέση και με τον όγκο πωλήσεων). Στην ουσία πρόκειται για το σύνολο των πωλήσεων (σε χρηματικές μονάδες) τον οποίο έκανε ένας σερβιτόρος (ή διανομέας ή μπάρμαν) σε μια δεδομένη χρονική στιγμή.

Κάποιες επιχειρήσεις, κατά κύριο λόγο στον ξενοδοχειακό κλάδο συνηθίζουν να αμείβουν το προσωπικό του εστιατορίου και με ποσοστά επί των πωλήσεων, ειδικά σε πωλήσεις κρασιών και ποτών. Αυτός λοιπόν ο δείκτης μπορεί εκτός των άλλων να μας δείξει την εικόνα των πωλήσεων σε κρασιά ή συνολικά, την οποία έκανε κάθε ένας σερβιτόρος.

Συνολικές πωλήσεις ανά θέση

Με τον δείκτη αυτό, μετράμε στην διάρκεια συνήθως ενός έτους, της συνολικές πωλήσεις τις οποίες έχει κάνει ένα εστιατόριο σε χρηματικές μονάδες διαιρεμένες με τον αριθμό των καθισμάτων τα οποία αυτό έχει. Παρά το γεγονός ότι ως δείκτης φαίνεται άτοπος, χρησιμοποιείται κατά κόρον από αλυσίδες και πολυεθνικές επιχειρήσεις εστιατορίων, προκειμένου να συγκρίνουν τις πωλήσεις μεταξύ των υποκαταστημάτων τους.

Μέσος όρος πωλήσεων

Στην ουσία πρόκειται για τον μέσο όρο των συνολικών πωλήσεων σε σχέση με τον αριθμό των πελατών (κουβέρ) τα οποία εξυπηρετήθηκαν από μια επιχείρηση. Ο συγκεκριμένος δείκτης μας δείχνει αρκετά χρήσιμα συμπεράσματα σχετικά με το επίπεδο των τιμών το οποίο έχει μια επιχείρηση, αν υπάρχει περιθώριο ή όχι να  αυξηθεί και την αξία την οποία βλέπει για το προϊόν ενός εστιατορίου το κοινό του.

Παρόλο που όλοι οι παραπάνω χρηματικοί δείκτες είναι ψωμοτύρι για τους εστιάτορες και managers υπάρχουν δείκτες οι οποίοι όχι μόνο δεν πρέπει να παραλείπονται αλλά είναι απαραίτητοι για να διοικηθεί σωστά ένα εστιατόριο.

Μη χρηματικοί δείκτες

Όγκος πωλήσεων

Με τον δείκτη αυτό, μετράμε τον αριθμό πιάτων που πουλήσαμε σε μια χρονική περίοδο. Για παράδειγμα, μετράμε σε διάστημα μιας εβδομάδας το πόσο αστακό, γαρίδες, φιλέτο, κοτόπουλο κλπ.

Ο συγκεκριμένος δείκτης είναι πολύ χρήσιμος τόσο για να δούμε την απόδοση του εστιατορίου όσο και ως εργαλείο marketing αλλά και ως εργαλείο προγραμματισμού της παραγωγής.  Συνήθως, οι managers και εστιάτορες, μπορούν να λάβουν πληροφορίες από αυτόν τον δείκτη για τις πωλήσεις ενός πιάτου και να λάβουν την απόφαση για το αν θα το αφαιρέσουν από το μενού τους ή αν θα το τοποθετήσουν στρατηγικά μέσα στο μενού.

Επίσης, βλέποντας τον όγκο πωλήσεων ιστορικά, ένας chef ή ο εστιάτορας μπορεί να προσαρμόσει τις προμήθειες και την προετοιμασία ανάλογα, έτσι ώστε να αποφύγει τυχόν φθορές ή να μην έχει επαρκή υλικά.

Κουβέρ

Ο όρος αυτός είναι ίσως το ψωμοτύρι όλων όσων εργάζονται σε εστιατόριο. Προερχόμενο από την γαλλική ορολογία, το κουβέρ ή couvert σημαίνει στην κυριολεξία «οτιδήποτε με το οποίο καλύπτεται το τραπέζι για να δειπνίσει κάποιος». Στην πορεία όμως της εστιατοριακής ιστορίας, ο όρος άλλαξε σημασία και πλέον μετράμε μοναδικούς επισκέπτες.

Ως δείκτης, ουσιαστικά μετράει τα άτομα τα οποία επισκέφτηκαν ένα εστιατόριο σε μια δεδομένη χρονική στιγμή (ώρα, γεύμα, ημέρα, μήνας κλπ.). Ο λόγος όμως για τον οποίο είναι πολύ σημαντικός ως δείκτης, είναι διότι μπορεί ένας εστιάτορας να μετρήσει όχι μόνον τον όγκο εργασίας αλλά και τις προθέσεις του δυνητικού πελατολογίου του. Κατά συνέπεια, ο δείκτης αυτός μπορεί να χωριστεί σε δύο μεγάλες κατηγορίες

Συνολικά κουβέρ όπου μετράμε το σύνολο των ανθρώπων οι οποίοι επισκέφτηκαν ένα εστιατόριο

Μέσος όρος κουβέρ όπου μετράμε τον μέσο όρο των πελατών που επισκέφτηκαν ένα εστιατόριο σε σχέση με την ώρα (κουβέρ/ώρα) την ημέρα (κουβέρ/ημέρα) ή ανά σερβιτόρο.

Sit In   

Με τον δείκτη αυτό μετράμε τον αριθμό των κατειλημμένων θέσεων σε μια δεδομένη περίοδο (ανά γεύμα ή ανά ημέρα) σε σχέση με τις διαθέσιμες θέσεις που ένα εστιατόριο έχει. Στην ουσία το sit in μας δείχνει πόσες φορές γέμισε μια θέση.

Μείγμα πωλήσεων

Είναι η σχετική ποσότητα από κάθε πιάτο, η οποία πωλήθηκε σε μια δεδομένη στιγμή. Συνήθως, μετριούνται πιάτα τα οποία ανήκουν στην ίδια κατηγορία (πχ κυρίως πιάτα, ορεκτικά, συνοδευτικά κλπ) και έχουν την μορφή ποσοστού. Το μείγμα πωλήσεων έχει ιδιαίτερη σημασία καθώς βοηθούν στην εφαρμογή της μηχανικής ενός μενού.